一个公司怎么做，才能让研发、生产、供应链、客服等部门都支持销售呢？华为的答案是，建立市场导向的企业文化。在文化的基础上再建立规则、规章制度，实现道术合一。
华为认为，衡量一个公司是不是市场导向的文化，最主要的就是看一个公司是不是全员都有支持销售一线的自觉性。这个自觉性很重要。公司每个部门都有自己的制度、流程，没有谁能事无巨细地规定每项工作该怎么做，所以员工的自觉性就非常重要。任正非在2014年修订版《致新员工书》中说：“下一道工序就是用户，就是您的‘上帝’，您必须认真对待每一位用户。”销售是最后一道工序，当然上游产品部门要全力支持。
很多公司学华为的营销，一开始就从组织、流程和细节方面入手，结果公司规模不大，却出现了流程不畅，部门协调不力，责任划分不清楚的问题。实际上，这种做法是舍本逐末的，想要公司的销售好，首先要建立以市场为导向的文化。
之后的两个模块，我会为你剖析华为销售组织的建设，还有具体的作战方式，其实都是建立这种文化的途径。比如说华为怎么建立了铁三角的销售组织，再比如说华为内部的压力传递机制是什么样子，到时候我还会给你详细介绍。
今天这一讲，我必须要再次提醒你的是，如果你不理解这种文化，你其实就没法理解华为的许多反常做法。比如华为不允许本地人在当地做销售，比如华为的研发经理有一半的时间都在销售一线上转悠，和客户打交道。
很多公司现在都讲客户导向，以客户为中心，却总感觉有点虚，不知道怎么落实。我告诉你，以客户为中心在执行层面就是以销售为中心，听取销售反馈的客户需求，支持销售把产品卖给顾客，解决顾客的问题就是以客户为中心。
今天就分享到这里，课程分享可移步我的同名公总号。
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